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東莞沉?。汗S大退潮,年輕人涌入SHEIN和TikTok瘋狂掘金

  每年臨近春節,東莞虎門鎮的服裝廠老板張銘便會陷入焦慮??粗と舜虬欣顪蕚浞掂l,他不能確定,來年有多少工人還會如期到崗。

  擺在面前的現實是,在浩浩蕩蕩的春運大軍中,不少外地務工者將告別打拼多年的“他鄉”,回到有家人和朋友陪伴的“故鄉”。這一變化既是返鄉就業政策的結果,也是眾多沿海制造型企業向內陸轉移的表征。

  在虎門鎮口第一工業園區里,張銘開辦服裝工廠近20年?!昂芏嗳嗣x上說是返鄉探親,一走就是好幾個星期,”最近幾年,他越發習慣于工人們的“不辭而別”,“這種情況大概率是不會回來了?!?/p>

  與稍顯落寞的張銘不同,同在虎門創業的張何文,正期待新一批員工的加入。新成員來自深圳,擅長跨境獨立站運營。

  八年前,張何文從央企辭職創業,投身跨境電商。如今,公司不僅在亞馬遜、沃爾瑪等海外電商平臺開設店鋪,還創立了覆蓋跨境電商產業鏈上下游的投資公司“彤鑫”。這支讓他滿懷期待的獨立站團隊,正是公司最近投資的創業項目。

  東莞是一個外來人口聚集的城市,2021年常住人口1047萬人,其中流動人口831萬人(省內流動人口176萬人,外省流入人口620萬人)。

  張銘和張何文是這些外來創業者中的一員,前后相差十年來到虎門鎮,卻同樣選擇在“休閑女裝”賽道創業?;㈤T以休閑女裝和大碼女裝為主,為中國“南派服裝”的主產地。1978年,全國第 一家“三來一補”企業——“太平手袋廠”就誕生于虎門。

  如今,兩人合作第四年,一人在產業鏈上游開工廠,一人在產業鏈下游做跨境電商。落寞與期待,既是兩位創業者的不同狀態,也是兩個時代和兩種發展道路在當下的寫照。

  截至2021年,虎門服飾生產企業3100多家,服裝服飾專業市場40個,從業人員超20萬,年產值約410億元,誕生了以純、三木比迪、快魚、歐點、卡蔓、喬帛等知名服飾品牌。

  不過,傳統制造盛宴已過??缇畴娚淌腔㈤T鎮近五年來興起的新產業,當地跨境電商企業規模多在10-20人,營收在千萬至上億元左右。

  日前,億邦動力走訪東莞虎門鎮服裝產業帶,試圖探究:

  在跨境電商發展尚不成熟的城市,年輕創業者如何最 大化整合本地及周邊產業資源,實現持續的業績增長? 

  跨境電商企業在與當地服裝工廠的合作中,會碰撞出哪些“火花”?

  高速成長的跨境電商新秀,又面臨著哪些成長的“新煩惱”

  01 SHEIN!獨立站!TikTok!培育創業土壤  投資員工出?!熬蚪稹?/strong>

  早上9點,虎門科盈工業園8樓的小型會議室里,三名剛剛加入彤鑫的新職員圍坐在辦公桌前,等待入職后的第一堂培訓課。這堂課的主講人是彤鑫總經理張何文,今年35歲,從事跨境電商創業已有八年時間。

  三位年輕人來自傳統服裝行業,對跨境電商知之甚少。張何文希望他們不僅懂得服裝設計和打版,還能了解海外市場的需求和商品交易流程,最終每個人都可以獨當一面,在跨境電商平臺運營店鋪。

  時間倒回八年前,張何文還是速賣通金 牌講師,對商家學員有過同樣的期許。

  2012-2013年,跨境電商在國內剛剛興起,以阿里巴巴國際站、速賣通為代表的跨境電商平臺紛紛下沉產業帶“掘金”。張何文是追隨風口下海創業的年輕人之一。在此之前,他就職于一家世界五百強的央企,服務過眾多廣東外貿企業。

  “當時還沒有跨境電商的概念,大家把這種面向海外市場的線上交易方式稱為‘外貿電商’?!睆埡挝幕貞浾f,這種在線B2C外貿交易增長迅猛,比淘寶電商更讓創業者興奮。

  2014年,被稱為中國“跨境電商元年”。7月,張何文成為速賣通官方培訓服務商,創辦速賣通大學格博商學院,陪伴平臺商家成長。此后,他和團隊奔走在東莞、廣州、中山、珠海、江門、佛山等地,開辦各種線上線下培訓課程,帶動產業帶商家走進跨境電商的“新世界”。

  “我們相當于在廣東各產業帶播撒了跨境電商的‘火種’?!睆埡挝母嬖V億邦動力,更令他感到欣慰的是,不止產業帶商家,不少接受過培訓的大學生,最后也加入跨境電商大軍。

  2016年,張何文創辦跨境電商公司彤鑫,從“電商培訓”全面轉向“電商運營”。他以虎門特色產業“休閑女裝”為主營品類,以亞馬遜、沃爾瑪、Lazada為主營平臺,開設多家服裝品牌店鋪。

  “我們選擇從休閑女裝切入市場,款式可以覆蓋20—60歲的消費人群?!睂τ诘赇佒鳡I品類,張何文有著精密的投入產出考量。以針織面料為主的休閑服飾,對身材體型的包容性更強,消費群體更加廣泛;相比梭織面料服飾,針織服裝的生產效能和資金周轉效率可以提高一倍。

  2020年,彤鑫與快時尚品牌SHEIN合作,成為后者的OBM(Own Branding & Manufacturing,自有品牌生產)供應商;2021年,成立獨立站團隊,探索獨立站、TikTok等跨境電商新型業務。

  “在亞馬遜和沃爾瑪平臺,我們偏向于大眾款;在SHEIN平臺,我們會偏向于時尚款?!睆埡挝慕榻B說,基于款式和做工的差異,彤鑫的產品在亞馬遜和沃爾瑪的客單價通常在30美元左右,在SHEIN的售價在20—25美元左右。

  相比張何文,安鑫是虎門跨境電商的“新人”。他供職于深圳跨境電商企業,2021年初被外派至虎門開展新業務。

  “我們公司主要做手機品牌的海外代理銷售,近幾年開始拓展自營服裝類目?!卑馋胃嬖V億邦動力,代理手機品牌的出海業務只能扮演“中間人”的角色,很難沉淀企業品牌資產,因此公司計劃開拓自營服裝產品線,逐步做品牌化的業務。

  “距離產地更近一些”,成為跨境電商企業把控供應鏈的手段之一。去年3月,安鑫帶領的服裝運營團隊來到虎門,租用了距離彤鑫不遠的辦公樓。在接下來一年時間里,他走訪了虎門鎮周邊大大小小數十家工廠,深入了解虎門服裝工廠上下游的運營情況。

  讓他感觸最深的是,與大多數內陸城市相比,東莞地區的服裝工廠生產和返單速度相對高效,生產節奏把控比較到位。

  相比通過公司外派形式暫時在虎門開展工作的安鑫,張何文考慮更多的是,如何把跨境電商人才長期留在虎門鎮。

  “在一線城市外的產業帶,經營跨境電商普遍面臨人才短缺的問題?!睆埡挝母嬖V億邦動力。目前很多一線城市的電商人才,有迫于生活壓力向二線城市轉移的趨勢,但往往又擔心沒有良好的成長土壤(股份機制、供應鏈、資金、技術等)。

  “東莞的企業很少能夠提供與深圳看齊的人才成長環境,跨境電商人才流入少,即便流入,企業也不一定接不住?!被谌瞬牌ヅ涞耐袋c,張何文試圖構建一個能最 大程度支持人才創業的“生態”。

  “你可以理解為,我們既是一家服裝公司,又是一家電商公司,還是一家投資公司?!彼χf。

  在新人培訓課上,張何文為大家畫了一棵枝葉繁茂的大樹。這棵大樹整體代表著“彤鑫”這個“生命體”,每一條“枝干”代表著一個“項目組”,每個團隊的成員就是散開的“花”和“葉”,而支撐大樹成長的“土壤”則由投資公司提供,具體包括資金、技術、環境、組織架構、團隊管理、人員招募等企業經營的必備要素。

  張何文投資員工創業的項目,涵蓋了跨境電商產業鏈上下游,包括供應鏈管理、品牌店鋪運營、倉儲物流、攝影攝像等,每家公司獨立核算,自負盈虧。每個子公司內部以“大彤”帶“小彤”的方式運行,通過科學合理的分紅機制,激發每個層級員工的積極性。

  “利他”和“共贏”是張何文管理團隊的核心關鍵詞。在彤鑫構建的組織生態里,“土壤”和“樹干”會源源不斷滋養“花”和“葉”,反過來,“花”和“葉”也在通過光合作用反哺整棵樹。

  這種企業管理價值觀源于他創業第二年經歷的“不愉快”。當時,企業因為資金周轉困難接受大公司的并購,本想靠外力翻身卻掉入一個“陷阱”?!皩Ψ绞召徚宋覀?,也把我的團隊打散了,等于是拆了團隊填補他們的業務板塊?!睆埡挝恼f,在重組的團隊里,他一步步被“邊緣化”,失去“實權”,也無法為投奔他的老員工“遮風擋雨”,眼看著他們紛紛提出離職申請。

  “我們最早有十個同事一起被并購過來,到最后只剩下四個核心骨干跟著我?!贝撕蟛痪?,因價值觀沖突,張何文與該公司分道揚鑣。他不希望身懷創業夢想的年輕人過早經歷資本的“血腥”,更愿意用有溫度的投資見證他們的成長。

  創新的人才激勵機制初顯成效。彤鑫創立五年,網羅了服裝產業領域諸多專業人士,其中包括在香 港服裝貿易公司從業30年的質檢主管、在國際500強企業從事海外貿易的資 深物流人士、在當地龍頭企業快魚從事服裝設計的資 深設計師......與此同時,財務、行政等服務型崗位的員工,同樣可以通過參與電商運營項目“賺外快”。

  鼓勵創業的想法延伸至大學校園。張何文在廣東、廣西等地積極開展校企合作,希望在大學期間,就為跨境電商專業的學生提供創業環境。

  “我們的業務模型已經植入日常教學內容中,通過共建工作室開展Shopee、Lazada等跨境電商運營實操項目?!睆埡挝恼f。

  目前,彤鑫的團隊已經有不少大學生加入,他們大多在學習期間就了解彤鑫的企業經營理念和工作方法,從實習到就業“無縫銜接”,公司里很多運營負責人都是通過校企合作培養出來的。

  02 凈利約10%卻成銀行“負資產”工廠說變革要謹慎!謹慎!再謹慎!

  張何文的跨境電商投資版圖中,唯 一沒有列入規劃的是服裝工廠。目前,彤鑫合作的服裝供應商有十幾家,工廠多為30-80人的規模,均有一定年限的外貿生產經驗。

  在他看來,從事跨境電商需要保持一定的靈活性,根據業務量需要,隨時調配生產資源。如果投資或者建廠,和工廠深度綁定,反而會被工廠的一系列生產要素拖累。

  張何文不愿意涉足的服裝制造產業,張銘一干就是近20年。

  20世紀90年代,東莞虎門鎮依靠毗鄰香 港的區位優勢,通過香 港、臺 灣客戶承接海外訂單。當時,去東莞開服裝工廠是比較賺錢的創業項目,由此吸引大量四川、廣西、江西、湖北等省份的創業者。

  張銘是湖北荊門人,早年在深圳一家港資企業工作,通過香 港總部承接歐美服裝訂單,再發往內地工廠生產。2003年,張銘辭職創業,決定前往虎門鎮開辦服裝工廠。

  得知張銘要去虎門開工廠,荊門十里八方的鄉親紛紛追隨響應?!拔覀儎倓摌I的時候有上百號人,工人都是從老家帶過來的,非常好帶,賺錢機會也多?!睆堛懟貞浀?。

  從承接港 臺、東南亞、日韓的外貿訂單,再到為虎門鎮富民、黃河等線下服裝批發城的檔口供貨,張銘的服裝生意經歷了“黃金十年”?!澳莻€時期,只要把衣服做好,檔口會派人來搶,外貿和內銷的生意都非常紅火?!彼f。

  如今時過境遷,開辦服裝工廠20年,張銘每隔幾年就有放棄事業的想法?!白鲆沧霾淮?,做也做不強,生產成本越來越高,行業天花板清晰可見”。

  張銘告訴億邦動力,最近十年時間,加工費始終上不去,但用工成本卻有超過十倍的增長?!笆昵肮と艘粋€月是五六百的工資,現在漲到七八千都不止?!?/p>

  2008年是個明顯的分水嶺,工人流動性更強了,用工成本開始走高。遇到“用工荒”的時候,他得專程回老家,請老鄉們來做工。再到后來,工廠里的同鄉人越來越少,張銘招募的工人大多來自廣東周邊的省份,以湖南、江西、廣西、四川居多。

  在整個服裝上下游產業鏈里,工廠看起來是最需要被改造的,但又是最難改造的環節。

  “工廠老板為什么寧愿固守也不想改革,因為現在的市場競爭環境,在逼著他把各個環節的利 潤點壓得死死的。輕易動一下,很可能三五十萬就沒了?!睆堛懩谩鞍峒摇迸e例,電商企業搬家,老板帶著一幫人,可以打一槍換一個地方;工廠如果想搬家,各種設備運輸、廠房裝修、生產線調整,三五十萬一下子就搭進去了。

  “我們去銀行貸款,人家一看是服裝產業,又是中小企業,基本上會認定為負資產?!睆堛懻f,即便是行情好的年份,看著營收額有增長,但細算下來,原料成本、用工成本、環保改造成本也跟著水漲船高。

  為了爭取客戶訂單,很多增加的費用只能由工廠自己扛下來。沒有資本支持的工廠,很有可能是越做越小,凈利 潤在10%上下浮動。

  近五年以來,跨境電商企業成為服裝工廠的新客戶,也在一定程度上幫助工廠提振產能。不過,絕大多數工廠仍然做著代加工的生意,處在價值鏈的最末端。

  在東莞盧屋向北村,聚集著數十家規模不超過百人的服裝加工廠,和張銘的創業經歷相似,十多年前,這些工廠老板從四川、江西、重慶等地來虎門創業,長期供應線下批發檔口為主,最近幾年開始為直播電商、跨境電商等新興銷售渠道供貨。

  處在產業價值鏈末端的工廠并非沒有考慮轉型電商或者品牌發展,不過經營服裝工廠多年,張銘看到了太多大起大落的電商故事。

  “企業經營到一定階段,肯定要考慮那些系統性風 險,可能就是因為幾個小問題,最終導致整個企業元氣大傷,甚至破產倒閉,這是非??膳碌氖虑??!彼f。

  以曾經如日中天的“淘品牌”為例,在張銘看來,“淘品牌”只是特定時代的產物,大部分都是“跑量”的玩家,很難稱得上是品牌。一旦平臺開閘放水,引入更多更有競爭力的國際品牌,勝負立刻見分曉。

  “有品牌溢價能力才能叫‘品牌’。80塊錢成本賣100塊,只能叫‘搬運’;壓低利 潤點做大規模,只能叫‘跑量’?!睆堛懶稳莸?。

  正因為如此,背負實體產業的工廠老板更不敢輕舉妄動,更別說進行大刀闊斧的改革。那些可預知和不可預知的風 險,都在提示他要謹小慎微,謹慎!謹慎!再謹慎!

  03 業績增長70%卻有“新煩惱”柔性快反落地效果為何不理想?

  2021年,國內眾多跨境電商賣家遭遇亞馬遜封號影響,但身處東莞虎門鎮的跨境賣家基本未受到波及。

  “我們是用投資的思維做跨境電商,一直把規避風 險掛在嘴邊?!睆埡挝母嬖V億邦動力,東莞地區的跨境電商賣家,大多是從傳統行業跳出來的人,沒有一夜暴富的創業心理,相對務實、扎實?!昂弦幓\營成為我們經營的底線思維。耍點小聰明可能賺回一兩百萬,但一旦封號就是上千萬的損失,根本劃不來?!?/p>

  盡管基于穩健的企業經營思路,彤鑫2021年的銷售業績相比去年增長70%,成長為虎門小有名氣的服裝跨境電商企業,但成立第五年的它,也面臨著成長的“新煩惱”。

  首先讓企業陷入被動局面的是海運成本的直線上升?!?021年除了5—6月份,全年幾乎都處在一個‘人為’旺季的氣氛里。疫情疊加海運因素,大量貨柜堆積在美國港口和碼頭,出現嚴重的塞港現象?!睆埡挝恼f。

  2020年,美國海運價格保持在每公斤10元以內,2021年美國市場海運“大塞港”現象蔓延之后,海運價格最 高漲到每公斤30元。

  “去年海運形勢一天一個變化,我們天天都要關注美國市場的形勢變化,還要看船運公司開什么船回來,1000條柜的小船和4000條柜的大船,直接影響我們的交付效率?!蓖瓮顿Y的物流子公司負責人麥生說。

  剛在虎門鎮跑通服裝跨境電商業務的安鑫,也面臨海運成本直線上升的問題?!拔覀兏揪蜎]有任何談判的余地,只能被動地跟著往上漲?!?/p>

  當海運成本上升之后,企業仍需要在前端保 證市場競爭優勢,因此,只能把壓力向后端工廠擠壓?!拔覀円仓拦S比較難,所以大家會商量著來,在流量投放上也會盡量控制在合理范圍內?!卑馋握f。

  除了海運成本上升問題,還有一個長期困擾服裝跨境電商企業的問題——工廠產能的不可控。

  2021年,彤鑫增加了SHEIN業務線之后,生產部感受到明顯的壓力?!叭ツ?月份,訂單發不出去,市場上沒有那么多的工人來完成訂單?!睆埡挝恼f,他雖然可以通過分工、分紅、賦能等手段,把組織內部打理得井井有條,但對外部合作工廠的產能與效率提升,他卻表示無能為力。

  2020年,快時尚跨境電商品牌SHEIN有意拓展亞馬遜賣家,成為SHEIN平臺的合作供應商。彤鑫在亞馬遜的多家服裝店鋪口碑良好,供應鏈能力穩定,因此成為SHEIN招商團隊重點洽談的對象。

  當年10月,彤鑫成為SHEIN的OBM供應商,公司自主開發的品牌產品,可以獨立在這個快時尚平臺銷售。

  “去年我們最 大的痛點就是被工廠拖得好辛苦!”張何文說,站在跨境賣家的角度,肯定希望工廠的交付周期越短越好,但實際運行中卻困難重重。

  想要跑得快,就意味著更高的成本投入。所謂“小單快反”,事實上會給工廠生產線帶來負擔,如果不給出足夠的利 潤空間,工廠沒有興趣承接這些少量訂單。

  “我們能明顯感受到,虎門工廠的生產成本持續增加,經營壓力越來越大,這也會反向增加我們的運營成本?!睆埡挝谋P算著,如果想要提高工廠生產效率,就需要工人加班加點趕工,這也就意味著更高的成本投入。而這一部分增加的成本,最終又回到賣家端,只有提高產品單價,才有利 潤空間。

  在虎門鎮的用工旺季,工人流動性反而更強,打零工的日均工資可以達到長工日均工資的兩倍。每到跨境電商備貨旺季,張銘也會面臨“用工荒”的問題。當東莞虎門鎮的工廠訂單趨近飽和、產能受限時,為了降低運營成本,張銘會把一部分訂單發往湖南岳陽的服裝廠,讓他們同步趕工。

  在湖南岳陽,張銘合作了數家小型服裝代加工廠。由于身處內陸地區,工廠規模、技術實力有限,只能靠承接沿海地區服裝工廠的“外溢”訂單過活?!八麄兪钦麄€產業鏈的最末端,日子更難過?!睆堛懻f。

  最近幾年,服裝跨境電商企業對柔性供應鏈的需求日趨增長,快速成長的彤鑫也希望找到更多能夠配合快反生產的工廠。

  “我們走訪廣州、北京很多所謂的柔性供應鏈服務公司,他們合作的工廠也都在產業帶,合作下來發現,他們給我們找的工廠還是在虎門,最后一落地,效果并不理想,同樣還是無法解決我們的痛點和需求?!睆埡挝恼f。

  在他看來,所謂服裝工廠的智能化生產,一定是一次性投入單款大幾萬件的訂單,整體提升生產效能,才是實現真正的智能化,而國內90%以上的企業都達不到這個訂單量。

  “其實我們面臨的問題和SHEIN是一樣的。我在平臺上賣得貨也需要趕緊補貨,我也得找這樣具備快反能力的工廠?!睆埡挝母嬖V億邦動力,盡管SHEIN已經把全國多地的服裝產業帶跑了一遍,但也沒有找到足夠多、足夠強大的快反工廠。

  “為什么它在不停地開發新款?因為沒有那么多強大的快反工廠來支持單款的產能,所以只能通過大量新款來覆蓋單款產能的不足,不管這家工廠有多少產能,能出多少出多少?!彼f。

  虎門鎮的眾多服裝工廠,同樣也在關注SHEIN。去年底,圈子里討論深圳跨境電商公司墨燦瀕臨倒閉的事。相比墨燦,SHEIN最受大家認可的是“不需要被動備貨”。

  “SHEIN的精細化運營能力是墨燦不能比的,它大大減輕了工廠的備貨和資金壓力?!狈b工廠老板曹偉說。曹偉在虎門經營著一家不到百人的服裝工廠,以針織衣為主營品類。

  由于工廠規模小、產能有限,目前他并沒有選擇直接和SHEIN合作,而是承接了一部分SHEIN發給親戚家工廠的訂單。身邊開服裝工廠的朋友,普遍對SHEIN表現出濃厚的興趣。

  曹偉作為SHEIN的間接供應商,也在合作兩年后,對這門新生意有了清醒認知?!坝腥速嵙隋X,有人賠了錢,很難說好壞,全靠自己把控。剛開始合作,不可能一下子讓你嘗到甜頭,需要自己在系統里把這套模式跑通,更需要持之以恒的投入?!彼f,身邊有不少服裝工廠在合作2-3月后就不做了,抱怨訂單種類太雜,單價太低,沒有利 潤。

  在他看來,這是起步磨合期的正?,F象,所有的訂單款式都必然是新款?!叭绻@個訂單返單10次、20次、30次之后,工人做熟了,就不存在這些問題。凡事貴在堅持,一旦量起來,利 潤空間也就有了?!辈軅フf,在他承接的訂單中,有幾個基礎款的針織衫,從前年做到現在,一直都有返單。

  “務實”是東莞創業者的本色。如今,經歷過大起大落的工廠老板們,大多已經坦然接受自己在整個產業鏈上的角色定位。

  正如曹偉所說,“一個蛋糕需要大家一起吃,不可能一人獨占所有。我們既然選擇做工廠,就做好自己專長的事情,高風 險高回 報,我們保 證賺到應得的那份錢就好?!?/p>

  而正處在事業上升期的跨境電商創業者們,大多也把“品牌出?!绷腥腴L期規劃中,甚至視為一個“宏大命題”。

  在風云變幻的跨境電商賽道,在一片紅海的大服飾類目里,他們需要建立一支高度敏捷的團隊,精打細算考慮投入產出比,保持健康的現金流。

  東莞虎門發展服裝產業已有40年的光景,大大小小的服裝工廠,以及數量眾多的電商企業散落在縱橫交錯的街頭巷尾,融入虎門的市井生活中。不管是第一代工廠創業者,還是第二代電商創業者,他們都把青春留在虎門,也在這里書寫著熱血創業的故事。

 ?。☉茉L對象要求,文中張銘、安鑫、曹偉均為化名)

《增值電信業務經營許可證》浙B2-20120154

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